Glosar
Termenii din vânzările prin distribuitori, explicați în câteva propoziții.
Conflict de canal (channel conflict)
Conflictul de canal (channel conflict) este tensiunea care apare când două sau mai multe canale de vânzare, cum ar fi mai mulți distribuitori sau un distribuitor și echipa proprie a producătorului, concurează pentru același client sau deal.
Înregistrarea deal-urilor (deal registration)
Înregistrarea deal-urilor (deal registration) este procesul prin care un partener de canal anunță producătorul despre o oportunitate găsită de el, iar după aprobare primește beneficii convenite, cum ar fi protecția față de alți parteneri, prețuri speciale sau sprijin la vânzare.
KPI pentru distribuitori (distributor KPIs)
KPI-urile pentru distribuitori sunt indicatorii de performanță prin care un producător își evaluează distribuitorii sau dealerii, cum ar fi rata de câștig pe lead-urile alocate, timpul de răspuns și timpul petrecut în fiecare etapă.
Managementul relației cu partenerii (PRM)
Managementul relației cu partenerii (PRM, partner relationship management) este ansamblul de procese și programe software prin care o companie își recrutează, integrează, sprijină și măsoară partenerii de canal, cum ar fi revânzătorii, distribuitorii și dealerii.
Managementul teritoriilor (territory management)
Managementul teritoriilor (territory management) este practica prin care o piață se împarte în teritorii, de obicei geografice, fiecare atribuit unui agent de vânzări, director sau partener, iar aceste granițe se folosesc pentru alocare, acces și raportare.
Rețea de dealeri (dealer network)
O rețea de dealeri este grupul de firme independente, de obicei fiecare cu o regiune definită, care vând clienților finali, și adesea montează și asigură service pentru, produsele unui producător sau importator.
Rutarea lead-urilor (lead routing)
Rutarea lead-urilor (lead routing) este procesul prin care se decide, pe baza unor reguli sau de către o persoană, ce agent de vânzări, echipă sau partener primește fiecare lead nou, și prin care acesta este anunțat.
Vânzări indirecte (channel sales)
Vânzările indirecte (channel sales) sunt un model în care o companie își vinde produsele prin terți, cum ar fi distribuitori, dealeri, revânzători sau instalatori, nu doar prin propria echipă de vânzări.