Cum funcționează
Într-un model indirect, producătorul sau brandul creează cererea și își sprijină partenerii, iar partenerii închid vânzarea cu clientul final. De multe ori, partenerul se ocupă și de livrare, montaj și service. Multe companii combină cele două variante: echipa proprie se ocupă de conturile cheie, iar canalul acoperă restul.
Lead-urile pot circula în două direcții. Fie partenerii își găsesc singuri clienții, fie producătorul generează lead-uri prin marketing și le trimite partenerului cel mai apropiat de client. A doua direcție este cea mai greu de urmărit.
De ce contează
Prin canal, o companie ajunge în regiuni și la segmente de clienți pe care nu le-ar putea acoperi cu oamenii ei. Prețul este controlul. Din momentul în care lead-ul pleacă din echipa ta, urmărirea, prețul și relația cu clientul sunt la altcineva, iar rezultatul adesea nu se mai întoarce la tine.
Greșeli frecvente
- Canalul e tratat ca o cutie neagră, iar partenerii sunt judecați doar după totalul comenzilor.
- Lead-urile sunt trimise pe email sau în grupuri de chat, fără responsabil și fără termen.
- Același lead ajunge la mai mulți parteneri fără o regulă despre cine îl preia, ceea ce creează conflict de canal.
- Sursa lead-ului se pierde la predare, așa că marketingul nu vede ce campanii vând.
Legătura cu Kumulator
Kumulator este un CRM companion pentru echipele care vând prin rețele de distribuție. Se concentrează pe a doua direcție: lead-urile generate de tine, alocate distribuitorilor pe regiuni și urmărite până la vânzarea finală. Vezi prezentarea rețelei de distribuitori și distribuirea lead-urilor către dealeri.