Cum funcționează
Mai întâi, compania decide cum își împarte piața: pe țări, județe, coduri poștale sau grupuri de acestea. Apoi fiecare teritoriu primește un responsabil. Într-o rețea de distribuitori există de obicei două niveluri: distribuitorii care servesc clienții dintr-un teritoriu și directorii regionali sau zonali care coordonează mai mulți distribuitori.
Teritoriile se folosesc apoi în trei locuri:
- La alocare, ca să decizi ce distribuitor primește un lead.
- La acces, ca să decizi cine vede ce deal-uri.
- La raportare, ca să compari rezultatele pe regiuni.
De ce contează
Când aceeași definiție a teritoriului se folosește la alocare, acces și raportare, cifrele se potrivesc. Un director regional vede exact deal-urile din regiunea lui, distribuitorii le văd pe ale lor, iar sediul central poate compara corect regiunile. Când fiecare dintre cele trei folosește altă definiție, nimeni nu mai are încredere în rapoarte.
Greșeli frecvente
- Teritorii care există pe hartă, dar nu și în sistemul folosit la alocarea lead-urilor.
- Directori care văd fie toată compania, fie doar deal-urile lor.
- Schimbări în acoperirea distribuitorilor care nu ajung în lista de alocare.
- Lipsa unei ierarhii pentru directorii care coordonează alți directori.
Legătura cu Kumulator
În Kumulator, fiecare dealer are regiunile lui, iar lead-urile se alocă cu filtru pe regiune. Un director zonal vede toate deal-urile din regiunile lui plus pe cele proprii, cu drept doar de citire pe copiile distribuitorilor, iar un șef director zonal vede în plus regiunile directorilor pe care îi coordonează. Rapoartele arată exact ce vede fiecare în CRM. Vezi management regional și rapoarte și dashboard-uri.