Ce KPI contează
KPI-urile pentru distribuitori se împart în două grupe. Cele de business, cum ar fi cifra de afaceri, volumul comenzilor sau stocurile, descriu distribuitorul în ansamblu. Cele legate de lead-uri descriu cum tratează distribuitorul cererea pe care i-o trimiți. Pentru un producător care generează lead-uri, a doua grupă este cea pe care o poți măsura direct și pe baza căreia poți acționa:
- Rata de câștig pe lead-urile alocate: deal-urile câștigate raportate la lead-urile primite într-o perioadă.
- Timpul de răspuns: cât trece de la alocare până la primul contact cu clientul.
- Timpul în etapă: cât stau deal-urile la fiecare pas, ceea ce arată unde se blochează.
- Lead-uri fără activitate: câte lead-uri alocate nu au avut nicio actualizare într-un număr stabilit de zile.
- Motivele pierderii: ponderea deal-urilor pierdute cu motiv înregistrat și care sunt aceste motive.
Cum le folosești
Stabilește definițiile împreună cu distribuitorii înainte să publici rezultatele. Compară distribuitorii pe aceeași perioadă și pe lead-uri asemănătoare, iar la ciclurile lungi de vânzare urmărește cohorte pe luna alocării. Arată fiecărui distribuitor propriile cifre și lasă rezultatele să influențeze alocarea lead-urilor viitoare.
Greșeli frecvente
- Distribuitorii sunt judecați doar după cifra de afaceri totală, care amestecă lead-urile tale cu clienții lor proprii.
- Datele se adună prin tabele lunare, care vin târziu și incomplete.
- O regiune urbană densă e comparată cu una rurală fără să se țină cont de tipul lead-urilor.
Legătura cu Kumulator
Kumulator are rapoarte gata făcute pentru performanța dealerilor după rata de câștig, timpul de răspuns de la Alocat la Contactat, deal-urile blocate și blocajele pe etape, filtrate pe perioadă, regiune, pipeline și sursă. Vezi performanța distribuitorilor și rapoarte și dashboard-uri.